営業力の強化、近年、多くの企業がこれほど真剣に取り組んでいる課題は数少なくありません。営業力の強化によって、売り上げを伸ばすことができなければ、経営のあらゆる展望を開くことができません。ところが、有効な営業のやり方は大きく変貌しようとしています。営業の対象となる商品は、伝統的な意味における商品だけでなく、その安定供給能力や取引条件なども含む、トータル・プロダクトに変わってきました。営業の相手先である顧客の購買行動にも変化が見られます。仕入先・供給先の絞り込みは世界的な傾向です。情報システムの発達によって、顧客の取引先選別能力はますます向上してきました。それだけでなく、厳しい競争の中で旧来の販路が衰退し、新しい販路企業が台頭し始めると言うことは、多くの業界で常態となってきました。

　営業力の強化問題は、いまや営業マンの頭数をそろえるだけでは対応しきれなくなっています。モービル・コンピューティングなどの情報武装のあり方、優良顧客との長期的な取引関係の維持を左右する顧客信頼管理、製品開発やロジスティクスなどと営業との連携問題、営業マン教育と彼等のキャリアパス管理、営業マンのやる気とその動機付けなど、営業力を支えるあらゆる仕組みの再検討と再構築、これが２１世紀への存続を目指す企業にとっての重要検討課題になっています。

　今回のワークショップは、「営業力−その強化の決め手は何か−」というテーマの下に、この検討課題に対する神大経営学部オープン・アカデミズムの過去数年にわたる研究成果を報告させていただき、それを素材に参加者との対話を通じて、営業力強化の決め手についての展望を得ることを狙いにしました。まず、神戸大学経営学部教授田村正紀が、新しい営業力管理機構の構築に向けての展望を、基調講演が行われました。続いて３４社の参加をいただいた平成７年度「神大営業力マルティクライアント・プロジェクト研究」において、中心的な役割を果たした実務家をおまねきし、その事例研究とその後の実践結果を踏まえて、営業現場における革新事例を中心に、神大経営学部助教授高嶋克義の司会の下に活発なパネルディスカッションが行われました。